Natal 2025: como transformar o espírito natalino e oportunidades reais de conexão e vendas

Redação ff
01/12/2025
11:05

Varejo brasileiro deve movimentar cerca de R$ 53,5 bilhões neste Natal; 87% dos brasileiros pretendem comprar presentes na data

A temporada de Natal de 2025 apresenta sinais de aquecimento, mas com consumidores mais cautelosos e planejados. De acordo com levantamento da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), o varejo brasileiro deve movimentar cerca de R$ 53,5 bilhões neste Natal. Já uma pesquisa da Offerwise realizada para o Google Brasil, mostra que 87% dos brasileiros pretendem comprar presentes de Natal este ano, e 68% afirmam que vão gastar o mesmo ou mais que no ano passado. Esses números reforçam que, apesar de um cenário econômico ainda desafiador, a data continua sendo a mais relevante para o comércio e uma oportunidade importante para empresas converterem intenção em venda.

No plano do comportamento do consumidor, a principal mudança para 2025 é a racionalização do gasto. Segundo estudo da All iN | Social Miner, feito em parceria com Opinion Box, os brasileiros estão cada vez mais estratégicos: 72% pesquisam preços com antecedência e 64% esperam descontos reais antes de decidir. Além disso, o comportamento híbrido, que une pesquisa online e compra na loja física, segue dominante, como aponta relatório da Think With Google (2025): 58% dos consumidores afirmam que pretendem comprar tanto online quanto presencialmente. Essa combinação de planejamento, omnicanalidade e busca por conveniência torna essencial para as empresas oferecerem uma experiência fluida e coerente em todos os pontos de contato.

Segundo o especialista em marketing e estratégia de negócios Frederico Burlamaqui, a primeira atitude que empresas e vendedores devem adotar é segmentar a comunicação com base em comportamento, e não apenas em dados demográficos. “O comportamento de compra fala mais alto do que idade ou classe social. Há consumidores que compram por impulso, outros que pesquisam por meses e outros que compram por experiência, e cada um deles precisa de uma narrativa e de uma oferta diferente”, explica.

O que as empresas podem fazer

Em um cenário em que o consumidor está mais informado, exigente e menos impulsivo, a personalização se torna fator decisivo para o sucesso das vendas de fim de ano. Burlamaqui destaca que as marcas precisam falar com públicos diferentes de formas diferentes, entendendo as motivações, momentos e expectativas de cada perfil de comprador. “Campanhas genéricas desperdiçam verba e diluem o impacto das ações de comunicação. É mais eficaz direcionar ofertas e comunicações personalizadas, com valor percebido claro, como kits temáticos, facilidades de pagamento e garantia de troca, e sincronizar mensagens entre site, redes sociais e loja física. Essa coerência é o que transforma tráfego em conversão”, afirma.

No que diz respeito ao mix de produto e precificação, Burlamaqui recomenda adotar uma estratégia em camadas, com produtos de entrada com desconto real para atrair tráfego, itens âncora com margem equilibrada e opções premium que se destacam pela experiência e personalização. “Promoção sem margem é tráfego sem lucro, o segredo está no equilíbrio entre atratividade e sustentabilidade financeira. Para negócios locais, ações cooperadas, como parcerias entre comércios de bairro e experiências presenciais, podem aumentar a conversão e fidelizar clientes. Os consumidores valorizam a experiência de compra tanto quanto o produto em si, especialmente no Natal, quando o afeto e o tempo ganham peso simbólico”, afirma.

Para as empresas que querem vender mais e melhor neste Natal, Burlamaqui aponta um conjunto de medidas operacionais e de comunicação: ajustar o estoque com base em dados históricos e de comportamento, investir em atendimento digital ágil, garantir transparência em prazos e custos de entrega, e apostar em remarketing e recuperação de carrinhos abandonados. “O investimento em experiência, como kits temáticos, embalagens prontas para presente e vouchers personalizados, pode elevar o ticket médio sem comprometer a margem. O consumidor quer praticidade, emoção e conveniência. Quem entregar essas três coisas, ganha o jogo do Natal”, resume.

Como consumidores podem comprar mais gastando menos

De acordo com levantamento da Fundação Getulio Vargas (FGV), a maior parte das promoções de fim de ano no Brasil varia entre 10% e 20% de desconto, e reduções muito acima desse patamar costumam estar associadas a reajustes prévios de preço. O dado reforça a importância de o consumidor manter uma postura mais estratégica e consciente diante do apelo das campanhas natalinas, especialmente em um cenário de alto volume de ofertas e marketing agressivo. “Planejar a lista de presentes com antecedência, definir um teto de gasto por pessoa e priorizar lojas com política de troca clara são atitudes simples que ajudam a evitar o endividamento e tornam a experiência de compra mais equilibrada e satisfatória”, afirma o especialista.

Outra recomendação é aproveitar campanhas antecipadas, como a Black Friday, para adquirir produtos de maior valor, mas Burlamaqui alerta que é preciso cuidado para não cair na armadilha de esperar “descontos milagrosos”. “O consumidor deve comparar o histórico de preços e as condições de entrega antes de finalizar qualquer compra, observando prazos, taxas e credibilidade do vendedor. Nem todo desconto é vantagem real, informação e planejamento continuam sendo os maiores aliados do bom comprador”, reforça Burlamaqui.

Dicas para consumidores

Planeje a lista e defina um teto de gasto por pessoa.
Pesquise o histórico de preços e compare o custo do frete.
Prefira lojas com política de troca clara e canais de atendimento ágeis.
Antecipe compras de itens caros na Black Friday; aproveite promoções locais para os presentes menores.
Invista em embalagens criativas, o valor simbólico conta tanto quanto o presente.

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