Para um player do mercado imobiliário converter uma negociação em venda, negócio fechado e pix na conta, o profissional precisa entender que deve investir na sua carreira profissional. Muito se fala hoje que o maior ativo do mundo contemporâneo é o tempo. Outras pessoas defendem que o diferencial está na qualidade do atendimento, na personificação do serviço ou na tecnologia aplicada às vendas. Tudo isso possui valor dentro do mercado imobiliário. Porém, ao longo da minha experiência profissional, observando negociações, reuniões, eventos e o comportamento humano dentro dos negócios, percebi que existe um ativo silencioso que influencia diretamente no fechamento de contratos. A autenticidade.
O maior ativo que hoje reverte em vendas, relacionamento, negócio fechado e confiança é a forma como aquele profissional se apresenta ao mundo e sustenta aquilo que comunica. E isso vale para o corretor, para o construtor, para o gerente de construtora, para o arquiteto, para o empreiteiro e para qualquer profissional que presta serviços dentro do mercado imobiliário.
As pessoas compram de pessoas. E pessoas observam coerência.
Por isso acredito que um dos primeiros investimentos que um profissional do mercado imobiliário deveria fazer é entender quais são seus valores inegociáveis. Um profissional que não sabe exatamente quem é acaba criando uma comunicação desalinhada. E quando existe desalinhamento entre discurso, comportamento e presença, o cliente percebe.
Se um profissional comunica nas redes sociais que família é prioridade, que possui princípios sólidos ou uma vida baseada em espiritualidade, o cliente espera perceber coerência entre aquilo que ele publica e aquilo que ele vive presencialmente. Se durante uma reunião a esposa, o marido ou um filho ligam e aquele contato imediatamente é tratado como algo sem importância, existe uma quebra silenciosa entre discurso e prática.
O cliente observa esses detalhes.
Da mesma forma, se alguém comunica nas redes sociais que possui uma rotina baseada em esporte, alimentação saudável, disciplina e performance, existe uma expectativa natural de coerência presencial. Não adianta construir um Instagram perfeito se durante uma reunião, um almoço corporativo ou uma negociação o profissional não consegue sustentar aquilo que comunica diariamente nas redes sociais. O problema nunca esteve em construir uma imagem forte. O problema começa quando a imagem existe separada da identidade real.
As redes sociais precisam funcionar como uma extensão coerente daquilo que o profissional realmente vive. O cliente atual percebe alinhamento. Percebe verdade. Percebe constância. E principalmente no mercado imobiliário, onde relacionamento e confiança possuem um peso enorme dentro das negociações, percepção de coerência se transforma em segurança.
A partir do momento em que o profissional entende quem ele é, quais são seus valores e como deseja ser percebido, ele também começa a desenvolver algo extremamente importante dentro do mercado imobiliário. A leitura de cenário.
Muitas pessoas entram em eventos corporativos, reuniões e ambientes de negócio tentando construir um personagem socialmente aceito. Mudam completamente a forma de falar, de se vestir, de se comportar e até a maneira de conduzir uma conversa. E justamente nesse momento começam a perder aquilo que possuem de mais valioso. A própria identidade.
Se uma pessoa fala alto, gesticula, possui energia e uma comunicação expansiva, ela pode aprender refinamento sem abandonar sua essência. Se alguém possui um estilo próprio, gosta de cores ou de uma estética mais autoral, não precisa abandonar completamente sua identidade porque momentaneamente existe uma tendência estética predominante dentro do mercado baseada em bege, preto ou off white.
O profissional pode aprender refinamento sem precisar se descaracterizar.
Hoje existe uma tentativa muito grande de padronização estética e comportamental. Porém pessoas se conectam com identidade. O cliente percebe quando existe naturalidade. Percebe quando existe verdade. E percebe principalmente quando alguém está tentando sustentar uma imagem que não consegue manter fora das redes sociais ou fora de um ambiente específico.
Nenhum personagem consegue sustentar constância durante muito tempo.
Em algum momento aquilo desalinha. E quando desalinha dentro de uma negociação importante, o impacto vai além da comunicação. Afeta confiança. Porque se o cliente não consegue confiar que a pessoa é exatamente aquilo que diz ser, como confiar plenamente no produto que está sendo apresentado, no projeto 3D, no portfólio ou naquilo que está sendo prometido durante a negociação.
Por isso acredito que autenticidade é um ativo diretamente ligado ao fechamento de negócios.
Isso não significa ausência de estratégia. O profissional pode e deve investir em cursos de vendas, comunicação, branding, imagem pessoal, coloração pessoal, visagismo e ferramentas capazes de fortalecer sua presença profissional. Tudo isso possui valor. O ponto principal é compreender que essas ferramentas devem ser utilizadas para potencializar quem o profissional realmente é e não para construir uma persona impossível de sustentar no cotidiano.
Existe uma diferença muito grande entre refinamento e descaracterização.
O profissional pode aprender a se comunicar melhor, a se vestir melhor, a conduzir negociações com mais estratégia e a fortalecer sua imagem sem abandonar aquilo que faz dele alguém memorável. Em um mercado onde muitos profissionais começam a se parecer visualmente, linguisticamente e até comportamentalmente, identidade se transforma em diferencial competitivo.
Hoje vivemos uma era onde pessoas se apaixonam por pessoas. Compram de pessoas. Confiam em pessoas.
Talvez sua mãe estivesse certa quando dizia que você não é todo mundo. Talvez exatamente aí esteja um dos maiores ativos da sua carreira profissional.
Ao longo da minha trajetória, aprendi observando comportamento humano dentro de reuniões, eventos e negociações. Aprendi que clientes dificilmente lembram apenas do produto. Eles lembram da experiência que tiveram com quem conduziu aquela negociação. Lembram da sensação de confiança. Lembram da coerência. Lembram da segurança transmitida durante todo o processo.
No final das contas, imóveis podem possuir metragens semelhantes. Empreendimentos podem disputar a mesma região. Estratégias comerciais podem ser copiadas. O que dificilmente pode ser replicado é a autenticidade de alguém que construiu uma presença coerente, verdadeira e alinhada à própria identidade.
Talvez tenha chegado o momento de o mercado imobiliário compreender que identidade também é patrimônio. E dos mais valiosos.
